La venta y la Inteligencia Emocional

Venta e Inteligencia Emocional. Ya no es ningún secreto, espero, que la gestión de emociones en la venta se ha ganado su puesto. Se nos olvidó durante un tiempo que las personas nos implicamos en la venta, dependiendo de nuestras emociones. La confianza o desconfianza que nos crea la marca, y la persona que nos atiende, son fundamentales para que un cliente siga en una conversación comercial o no.

Tanto es así que nuestra neuroquímica cambia en función de si analizamos que el vendedor que nos atiende nos proporciona confianza o no. De esta forma, cualquier profesional que tenga trato con el cliente necesita entrenarse en una de las competencias por excelencia; la inteligencia emocional.

Antes de ver cómo nos puede ayudar esta habilidad, hoy, hemos preguntado a una gran profesional que ha tenido la amabilidad de colaborar en este post. Creativa e implicada con su trabajo y con la satisfacción de sus clientes. Mónica Fuentes es Asesora de decoración de pinturas Alp en Leroy Merlin. Y esta es su opinión:

Mónica Fuentes nos responde a dos cuestiones clave:

¿Cuál es tu opinión  sobre cómo son los buenos vendedores?

Hace tiempo que la venta agresiva ya no vende, esta proviene de la vieja escuela, una escuela que se queda sin alumnos y que no crea seguidores. Aunque encontrarás a muchos que no lo aceptan y que están en la misma casilla sin saber el por qué no avanzan.

Las personas tenemos diferentes realidades y trabajamos, nos expresamos y funcionamos en la vida según la realidad que nos hemos creado. La buena noticia es que nos podemos superar, aprender y reaprender.

Es posible que la venta agresiva a priori pueda dar resultados a corto plazo pero no generará algo que todos, vendedores y consumidores queremos, la fidelidad, el compromiso, la confianza, etc….
Bajo mi punto de vista y mi experiencia en ventas, puedo decir que los buenos vendedores, son aquellas personas que trabajan diferentes puntos y que estos se unen para ir en la misma dirección.

  1. Buena formación
  2. Disciplinados
  3. Honestos
  4. Toman decisiones
  5. Se comprometen
  6. La más importante de todas y repito bajo mi punto de vista: Trabajan la inteligencia emocional.

Para hacer bien nuestro trabajo, los vendedores nos cultivamos a nosotros mismos a diario.

¿Para qué pueden aplicar los vendedores la inteligencia emocional en las ventas?

Los vendedores emocionalmente inteligentes regulamos nuestras emociones.

  • gestionamos nuestro miedo
  • gestionamos las frustraciones
  • gestionamos los rechazos

De la misma manera gestionamos las emociones de nuestros clientes.

  • conflictos
  • desconfianza
  • temores

Trabajamos en aumento de empatía y asertividad. Trabajamos en beneficio de una red que creamos, cuidamos, alimentamos y mimamos.  Trabajamos cultivando nuestras relaciones para generar confianza, resolviendo necesidades. El vendedor de hoy en día fideliza clientes pues colabora hoy pensando en las soluciones de un mañana. El vendedor de hoy hace mercado de una manera sana, transparente y fuerte. El vendedor de hoy sabe que no fracasa, ¡¡¡aprende!!! Humanizamos las ventas, más personalizadas, más amables y más cercanas.
Muchas gracias Maite por invitarme a esta colaboración.
Fuerte abrazo!
Mónica Fuentes.

La Venta y la Inteligencia Emocional

¡Muchas gracias Mónica! 🙂

Veamos ahora de forma práctica, cómo podemos aplicar la gestión emocional en las ventas:

venta e ie

¿Tienes contacto con clientes a menudo en tu trabajo?
¿Qué podrías hacer para mejorar tu propia gestión emocional?
¿Te has planteado ayudar a gestionar las emociones de tu cliente?

¿Tu propuesta suena bien al cliente?

¿Suena bien Maite? ¿Por qué tiene que sonar bien? Porque sí, 😉 , porque es tu impacto emocional al cliente el que cuenta. Porque debe reducir cualquier incertidumbre, duda o preocupación que pueda tener el cliente. Porque es tu responsabilidad asumir la mejor imagen y el mejor impacto que puedas tener en la comunicación con el cliente.

Para ello, a veces creo que se sigue olvidando, si nuestra arma principal es la comunicación y la capacidad de generar una relación con el cliente, LA PREPARACIÓN, no es que sea importante, es INDISPENSABLE.

¿Cuantos equipos comerciales, emprendores y profesionales se preparan su comunicación con el cliente? ¿Cuánto tiempo invertimos antes de la interacción con nuestro cliente? ¿Cuánto contrastamos con otros para que nos den feedback de cómo comunicamos, cómo «suenan» nuesrtos argumentos y cómo impactamos emocionalmente al cliente?

¿Tu propuesta suena bien al cliente?

Con respecto al impacto emocional, haré siempre referencia a la necesidad de ir desarrollando nuestra marca personal (nuestra y de la empresa) para ganar en confianza, credibilidad y visibilidad. De hecho aquí os dejo esta video conferencia por si os puede servir.

 

Y le llega el turno a la preparación:

– Quién más impacta es aquel profesional que domina su producto o servicio

– Quién mejor puede responder a las dudas, objeciones y preocupaciones del cliente, es aquel profesional que ha trabajado su producto o servicio desde distintas perspectivas y se anticipa al cliente.

– He visto muchos equipos de comerciales que dan una imagen y estilo de comunicación muy diferentes unos de otros, perjudicando la imagen y marca personal de la empresa que representan. ¿Y si alineamos valores y enfoques en nuestras presentaciones?

– Para transmitir confianza en nuesta persona y en nuestro producto o servicio necesitamos trabajar la seguridad en nosotros mismos y en lo que ofrecemos.

¿Qué te parece, nos paramos hoy en un punto muy concreto?

¿Pruebas a mejorar cómo suena tu propuesta al cliente y cómo la comunicas?

¡A lo mejor, creas conductas diferentes entre todos y consigues resultados diferentes!

¿Se llevan bien tu autoestima y tu marca personal?

Actualmente vivimos en un mundo donde el verdadero desafío hoy, es el mundo de las interconexiones sean virtuales o presenciales y para que sean constructivas, enriquecedoras, provocadoras y motivadoras, necesitamos la base de una sana autoestima. Esta sana autoestima nos permitirá impactar de forma sólida con nuestra marca personal, allí donde interactuemos, presencial o virtualmente.

autoestima sana

Ver artículo original aquí

Marca Personal: 9 competencias a entrenar con un coach

Un proceso de coaching orientado a la marca personal es un proceso de evaluación, descubrimiento y potenciación de nuestras habilidades comerciales. Mediante una metodología bien definida y adaptada al cliente, se genera un verdadero motor de las capacidades de la persona. Además dirigido a resultados, el proceso de coaching, asegura una evaluación y acción continuada para superar los obstáculos que el participante pueda identificar en su entrenamiento….

Este artículo ha sido publicado en Nuevos emprendedores.

 Entra por favor, en el siguiente enlace para disfrutar de la entrada de hoy,

Marca Personal: 9 competencias a entrenar con un coach.

Entrar en el enlace: Ir al artículo en Nuevos emprendedores

¡Espero que te guste! 😉

Autoestima sana, marca personal sólida.

Uno de los principales factores que diferencian al ser humano de los demás animales es la consciencia de sí mismo: la capacidad de establecer una identidad y darle valor. En otras palabras, tiene usted la capacidad de definir quién es y luego decidir si le gusta su identidad o no.  (Matthew McKay y Patrick Fanning, Autoestima)

Y es la consciencia de sí mismo y la capacidad de establecer una identidad y darle valor, justo lo que nos interesa trabajar y que a veces se nos olvida, tanto si somos emprendedores, profesionales, líderes…etc.

Actualmente vivimos en un mundo donde el verdadero desafío hoy, es el mundo de las interconexiones sean virtuales o presenciales y para que sean constructivas, enriquecedoras, provocadoras y motivadoras, necesitamos la base de una sana autoestima. Esta sana autoestima nos permitirá impactar de forma sólida con nuestra marca personal, allí donde interactuemos, presencial o virtualmente.

Ahora bien, ¿qué es exactamente una autoestima sana?:

– Es una relación constructiva de estima con nosotros mismos.

– Es la fuente origen que nos facilita nuestra propia aceptación.

– Es una voz siempre presente que nos habla en términos realistas sobre quiénes somos y qué podemos llegar a ser.

– Es un enfoque personal en el que nos permitimos percibir y experimentar, haciendo valiosa nuestra experiencia. Ni mejor ni peor que la de los demás, es diferente y por tanto valiosa.

– Es una relación de agradecimiento propio que nos hace estar satisfechos con nosotros mismos.

– Es una relación continuada con nosotros mismos en la que nos evaluamos, nos aceptamos,  nos cuidamos, nos queremos y nos perdonamos.

En todos estos ítems, hay algo que es evidente que sobresale y es «nosotros mismos» y esta es otra de las claves que a me parece particularmente importante. En los distintos procesos de coaching y de desarrollo personal relacionados con marca personal, liderazgo y equilibrio personal, me encuentro a menudo con que la autoestima de los participantes es «externa». Es decir, depende de si mi alrededor me valora o no. Y ¡cuidado! aquí tenemos un riesgo enorme de caer en la «autoestima dependiente». De esta forma, llegamos a un camino directo de dependencia emocional y espiral de insatisfacciones y de emociones negativas.

Es en este punto cuando nuestra marca personal, allí donde queramos mostrarla, en una entrevista de trabajo, en nuestras relaciones personales o laborales corre un gran riesgo, porque iniciaremos una serie de relaciones con los demás, marcadas entre otras por una serie de características:

La inseguridad.

La prioridad de los juicios de los demás sobre nosotros.

– La continua búsqueda de aceptación externa.

– La inconsistencia personal, basada en que «si soy de esta manera, esta persona me acepta y si soy de otra forma, me acepta esta otra».

– Finalmente, la destrucción e insatisfacción propia de quiénes somos, qué podemos aportar, y que podemos llegar a ser.

Como es lógico, estas características van a afectar muy negativamente sobre la percepción de nuestra marca personal. Y es que, no es que no tengamos que tener en cuenta la opinión de otros, ni que no tengamos que alegrarnos y sentirnos satisfechos con las valoraciones externas. Sin embargo, es cuando «necesitamos» y «dependemos» de fuentes externas a nosotros mismos, para valorarnos y definirnos como persona o profesional, cuando estamos perdiendo el norte y debilitando nuestra marca personal y por supuesto, nuestra valía.

Así que las cuestiones clave son:

¿Estás alimentando tu autoestima para que impacte en tu marca personal?

¿Estás escuchando las percepciones de tu alrededor pero desde una óptica de aprendizaje y no de dependencia?

¿Haces crecer con tu experiencia, tu autovaloración, y así fortalecer lo que puedes aportar a tus clientes, tus colaboradores y tu entorno personal?

¿Estás satisfecho contigo mismo y con las relaciones que generas?

¿Sabes que las personas más felices y que más influyen con su marca personal, en cualquier ámbito, son las que tienen una autoestima sana?

Los reclutadores de talento, buscan saber ¿por qué tú y no otro?. Antonio Guerra y Maite Finch.

Esto comienza a ser un hábito que me gusta 🙂

En esta ocasión he tenido la fortuna de contar con Antonio Guerra, estupendo y amable profesional,  y una persona que ilusiona e invierte en la mejora continua ingeniosa como pocos. Con él comparto:

– una amistad virtual (de momento 😉 ) de las que vale la pena

– ideas y opiniones

– un montón de aprendizaje mutuo

Sin más, os dejo nuestra aportación conjunta. El artículo de hoy recoge los enfoques y reflexiones de ambos. Espero que sea la continuación de una colaboración más que satisfactoria. Espero que os guste 🙂

“Rodéate de aquellos que te inspiren y de los que puedas aprender”, como Antonio.


Actitud, personalidad y competencias como elementos clave.

En todo proceso de selección, a la hora de definir el perfil del puesto de trabajo a cubrir, se tienen en cuenta dos grandes aspectos:

–  Perfil Técnico: En donde se contemplan las características técnicas necesarias para desempeñar el puesto, como la formación y conocimientos, los años de experiencia, idiomas e informática, principalmente.

–   Perfil Personal: En donde se contemplan las características más relacionadas con la persona como las competencias y habilidades, la actitud y disponibilidades, entre otros. Es en este campo en donde se busca la esencia de la persona.

A la hora de afrontar una preselección, los reclutadores nos basamos en primer lugar en las características reflejadas en el perfil técnico, pues son más fácilmente medibles en la lectura de un currículum vitae. Sin embargo las características del perfil personal deben ser recabadas necesariamente por distintas fuentes, siendo finalmente, las impresiones obtenidas, contrastadas y confirmadas en una entrevista personal y de manera muy objetiva.

Aún así, haciendo una lectura minuciosa del currículum, se pueden detectar o intuir entre líneas determinados aspectos personales. A este respecto, añadir que hoy en día las redes sociales pueden aportar mucha información de las características personales del candidato, y que conforman su esencia. Esta cuestión debe estar muy presente en los que buscan trabajo, pues un proceso de selección no empieza y termina en una entrevista o llamada telefónica o en el visionado del currículum; un proceso de selección es uno mismo, empieza en un ejercicio de reflexión y auto conocimiento del propio candidato.

Es aquí donde entra en juego la llamada Marca Personal. Los mensajes o contenidos que un candidato lanza, o comparte, su manera de comunicar y argumentar, los valores, inquietudes e intereses que le mueven, el tener su perfil completado o abandonado son todos factores sintomáticos de su actitud. Al igual que es importante que se vea una integridad en la vida real, también lo es en el 2.0, y no digamos en una red social profesional.

En la vida real, además, no cuidar los detalles como el tener el currículum incompleto o desactualizado, sin rigor y sin análisis previo del puesto, de la empresa y de su clima y valores, así como el tono de voz, la argumentación, el lenguaje no verbal o la claridad de exposición, puede ser igualmente muy contraproducente. El estar por estar en un proceso de selección es síntoma de una mala o nula estrategia y, por ende, puede denotar falta de interés, ya sea por el puesto o empresa o, lo que es peor, por trabajar en sí mismo.

Por lo tanto, el análisis y valoración del perfil técnico permite a los reclutadores hacer una preselección de candidaturas que entran dentro de la “órbita” del puesto a cubrir. Pero para la fase de entrevistas, en donde se profundiza en la personalidad del individuo, se tienen en cuenta tres elementos claves y que pueden ser definitivos para decidir la candidatura más idónea. Son los siguientes:

1- La ACTITUD, entendida en toda su globalidad, la que parte de un profundo conocimiento de sí mismo y de unos objetivos muy claros, siendo por ello consecuente en su modo de actuar. La ACTITUD suple, y en muchos casos con creces, la carencia de conocimientos o años de experiencia de un candidato para un determinado perfil. Con actitud, el candidato, una vez incorporado y en muy poco tiempo, es capaz no sólo de cubrir perfectamente los requerimientos del puesto si no que incluso hasta puede superar las expectativas iniciales. En definitiva, se trata de que en la entrevista se muestre de manera palpable su propuesta de valor, su factor diferencial, su valor añadido.

2- La ADECUACIÓN DE LA PERSONALIDAD del candidato con la personalidad de la empresa o departamento de la vacante a cubrir. De nada vale un buen candidato si su carácter o sus valores chocan con el de sus futuros compañeros o colaboradores. Este aspecto está íntimamente relacionado con la Actitud, ya que sin ella, es imposible que un candidato se muestre con total naturalidad durante el proceso de selección, dando a conocer su verdadera personalidad, con sus cualidades y con sus puntos de mejora o desarrollo. Si hay Actitud, es más sencillo para el reclutador ya que le permite hacer una correcta valoración de su adecuación a todas las variables “sociales” del entorno que rodea al puesto a cubrir.

3- COMPETENCIAS que la persona tenga y que debe demostrar. Una de las grandes preocupaciones de las empresas es que el candidato, una vez incorporado, demuestre su nivel competencial en sus conductas y en los hechos. Demostrar tu nivel de competencias en entrevista se hace por tanto imprescindible ya que permite al reclutador visualizar al candidato en su empresa, evaluando si su forma de proceder encaja. En este sentido que el candidato no sólo cuente lo que ha hecho, si no que transmita cómo lo ha hecho, ya sea en logros o en situaciones críticas, permite al reclutador visualizar al candidato en el puesto y en la empresa, y valorar en consecuencia. En este terreno las recomendaciones basadas en las conductas del candidato en cuestión en anteriores empresas pueden ser una información añadida muy valiosa para confirmar o no lo detectado durante la entrevista.

En definitiva, la mayor de las grandezas del ser humano es que cada uno de nosotros tenemos nuestra propia identidad y personalidad, es que cada uno de nosotros tenemos nuestras peculiaridades, lo que nos hace ser únicos como individuos. El saber identificar aquello que te hace ser quien eres, el conocerte, el mostrar tu esencia y trabajar sobre ella potenciando y desarrollando diferentes aspectos según la necesidad, y siempre en base a una estrategia y objetivos claros, hace que encuentres tus factores diferenciadores que son, en definitiva, los que te permiten aportar valor, los que te permiten crear tu propia Marca Personal, en el 1.0 y en el 2.0. La existencia de este ejercicio de autorreflexión se percibe desde la primera comunicación con el candidato, ya sea escrita o hablada, pero de la misma manera se percibe la ausencia de él. Eso es ACTITUD, lo que te permite mostrar tu esencia, todo lo demás viene de la mano.

 

  ¿Cómo me preparo entonces todo esto?

Vamos a partir primero de un punto crucial, para que no nos acomodemos ¿vale? 😉

La mayor parte de las ofertas de trabajo casi no se publicitan, pues actualmente al reclutador le es más fácil y práctico buscar talento en las redes y comprobar sus recomendaciones, actividad y logros.

La oportunidad surge actualmente de las relaciones profesionales. Señalemos con esto, no sólo de a quién conocemos, sino a quién estamos intentado conocer y generar una interacción.

Los reclutadores buscan un profesional que les cubra una serie de necesidades funcionales y una serie de objetivos profesionales. Con esto quiero señalar que, vale la pena definir nuestro perfil o currículum, no tanto por nuestro título académico, sino por nuestro puesto profesional que nos define o al que estamos tratando de llegar.

– No es la primera vez ni la última, que un potencial candidato se convierte en una oferta de valor que las empresas no habían considerado y de repente, surge la oportunidad. Con lo que, no digas «no hay trabajo», crea tu valor y difúndelo.

Las redes sociales han revolucionado los canales a través de los cuales se accede a ofertas-demandantes de empleo

– Si antes había competencia entre candidatos ahora hay más cantidad, pero ¡ojo! no siempre en calidad

Bien, teniendo claro esto, necesitamos potenciar nuestra marca personal, diferenciadora de otros candidatos. Así que:

– Realmente nadie te obliga a crear tu marca personal, es que ya la tienes y va impactando al mundo cada minuto…¿la manejas o la dejas totalmente al libre albedrío?

– Tu marca personal afecta e impacta desde el primer segundo que interactúas virtual o presencialmente con alguien.

– Hay multitud de profesionales como tú, ¿tú sabes en qué eres diferente?

– Enviar trescientos (por decir algo) impactos continuos de que necesitas clientes o trabajo, impacta en tu marca personal, pero no de la manera adecuada.

– Seguro que hay alguien mejor que tú, pero no se trata de eso, el cliente quiere “el mejor” según sus criterios… con lo que como digo siempre hay un tipo de cliente para cada tipo de profesional. La diferencia que tu marcas es el motivo de elección de tu cliente, no que seas mejor que nadie (esto es súper relativo y subjetivo).

– Como todo en esta vida, esto se aprende… ¿estás esperando que te venga la inspiración y el libre albedrío destaque tu valor?

– “Es que los clientes/empresas que quieran trabajar conmigo/contratarme, se pondrán en contacto conmigo” (el eterno “ya llamarán si quieren algo”) Sí es posible, pero eso es un proceso laaargo, que no va a darte los resultados que buscas. Porque esto se mueve a una velocidad de vértigo, y hay profesionales igual que tú (no siempre mejores que tú) que están demostrando una actitud mucho más proactiva que la tuya.

Con lo que, teniendo en cuenta los aspectos comentados por Antonio Guerra, te sugerimos:

1- ACTITUD Y PERSONALIDAD

SUGERENCIA:

– Analiza, cual está siendo tu actitud presencial y virtualmente. Si no es coherente (no que sean los mismos) o no responde a los valores del mercado al que estás intentando acceder…¡cambia y reformula tus valores! Luego hazlo saber a todo el mundo: ¿cuáles son los valores que rigen tu profesionalidad? ¿qué le aportarían a la empresa?

– Analiza, ¿cuál es tu forma de ser? ¿qué es lo mejor de ti? ¿qué ventajas diferenciadoras puede aportar a un proyecto, tu forma de ser?

– Hazlo saber

2- COMPETENCIAS

SUGERENCIA:

Se nota enseguida cuando un profesional domina sus competencias y tiene claro lo que sabe y quiere aportar y por qué puede aportar una diferenciación. ¿Cómo se nota? Porque, describe, demuestra y proporciona datos objetivos sobre:

– Los logros conseguidos.

– Qué ha hecho para conseguirlos.

– Qué ventajas aportaron esos logros a la empresa o al proyecto.

– Las dificultades que tuvo que superar y cómo lo hizo.

– Lo que ha aprendido.

– Lo que cambiaría.

– Cómo pueden sus logros dar valor a la nueva empresa o proyecto.

Llegados este punto, insisto en que estás tardando en reflexionar sobre estas indicaciones que te proporcionamos y trabajar en ellas como si fuera tu nuevo puesto.

Tú tienes un puesto temporal ahora del que depende tu futuro.

¿Estás dando lo mejor de ti para conseguir el nuevo empleo que deseas? 😉

¿Reutilizas o reciclas tu enfoque comercial?

¿reciclas tu enfoque comercial?

Me sigue pareciendo curioso, que en cada curso que trabajo, los objetivos de marca personal o habilidades comerciales, sigue siendo necesario un reciclaje del enfoque comercial. Necesario, antes incluso, que plantearse aprender técnicas, sobre cómo mejorar mi impacto con el cliente

Ya hablamos en algunas entradas anteriores del blog, lo clave que es empezar a desarrollar las habilidades comerciales desde el inicio. Es decir, trabajar antes que nada nuestra marca y los conceptos clave que nos ayudan a desarrollarla:

quien eres¿quién eres?

¿qué aportas?

¿en qué te diferencias?

Si bien es cierto, como comprobaron los alumnos del curso del viernes pasado, que esto implica un trabajo y reflexión interior más profundo de lo que creemos. De hecho, plantearse que hay una razón importante para todo esto, es fundamental. Es muy frecuente, la necesidad de realizar paralelamente, una reestructuración de nuestro enfoque comercial, en todos los profesionales que tienen una labor comercial. Las nuevas necesidades comerciales del mercado, provocan que tengamos que tener muy claro que:

Generar relaciones, y no ventas, es una inversión y petición necesaria que los posibles clientes están pidiendo a gritos.

El cliente necesita ilusión; tu producto/servicio en general puede comprarlo en otro sitio.

El cliente necesita confiar para realizar una compra.

Y estas son algunas claves que nos permiten reciclar nuestro enfoque y no, reutilizar los viejos enfoques y técnicas que aplicábamos anteriormente en nuestras relaciones comerciales con cada cliente.

antesAntes:

– El énfasis estaba en cerrar ventas y acuerdos lo antes posible.

Nuestro protagonismo en la interacción comercial, hacía que le contáramos al cliente una gran cantidad de información sobre todos nuestros productos y servicios para demostrar que dominamos nuestro trabajo ( y se sigue haciendo de hecho). De esta manera, el cliente se saturaba y «en teoría» se quedaba maravillado con nuestros conocimientos técnicos.

Un dato, casi podríamos decir, que tu valor técnico, lo doy por supuesto. Con lo que esto dejar de ser la esencia de por qué voy a trabajar contigo.

El producto era la clave

Ahora:

– El énfasis está en crear vínculos con nuestro cliente actual o potencial.

– El protagonista es la calidad de la relación que somos capaces de crear con nuestro cliente actual o potencial.

– La clave, no es tanto el producto (que puedo encontrarlo igual con otros competidores), sino lo que eres capaz de aportar al cliente. En definitiva lo que el cliente percibe que va a ganar trabajando contigo.

rutina

Este cambio implica una nueva forma de ver al cliente. Una nueva forma de desarrollar nuestras habilidades comerciales, porque:

– Proveedores similares a ti ya lo están haciendo, y están ganando en valor diferencial.

Centrarse en cerrar ventas como se hacía antes, no fija una relación con el cliente, y a corto medio plazo, el cliente desconoce la razón esencial por la que trabaja contigo, y es fácil que mañana cambie de proveedor.

– La rentabilidad de cualquier negocio pasa por crear y fidelizar relaciones a medio o largo plazo. De nada sirve que nos compren o contraten una sola vez.

Este es el motivo, por el que, hoy quiero resaltar que para mejorar nuestro enfoque comercial con el cliente, es vital, primero, realizar una reestructuración o reciclaje de cómo vemos al cliente de hoy. Esta es de hecho, el reto más grande que me encuentro en las acciones formativas o procesos de coaching comercial.

Entonces, señalada esta «pista»…

¿Reutilizas viejos argumentos y estrategias comerciales o te estás reciclando?

¿Sigues en tu rutina desde hace tiempo?

¿Los miembros de tu equipo comercial están alineados en este nuevo enfoque?

Emprendedor o profesional freelance ¿estás preparado para las nuevas necesidades del mercado?

¿Qué te hace falta para reestructurar tu enfoque?

Razones clave (II): ¿por qué la marca personal ayuda a diferenciarte con tus clientes potenciales?

Los clientes ya no tienen las mismas necesidades ni los mismos criterios al elegir

¿tú has cambiado con ellos?

Una de las cosas que me sigue llamando la atención en los talleres de formación en ventas o marca personal, e incluso en los procesos de coaching orientados a estos mismos temas, es que realmente no estamos invirtiendo lo suficiente en dar nuestra mejor versión de nosotros mismos o de nuestro producto/servicio de cara a los clientes potenciales.

Me encuentro todavía  con:

– Comercios pequeños y profesionales que les falta saber comunicar cual es su valor y en qué se diferencian ¿por qué el cliente tiene que ir a su tienda y no a otra?

– Profesionales que han asumido desde hace poco en su puesto de trabajo la labor comercial y desconocen como adecuar su sabiduría técnica a la mente del posible cliente

– Profesionales comerciales que siguen tratando de captar clientes y cerrar sus ventas de la misma manera en qué lo hacían hace unos años.

– Profesionales que están buscando oportunidades de colaboración  o ser contratados por una empresa, que les cuesta comunicar por qué son el colaborador ideal para esos proyectos de empresa.

– Equipos de comerciales que no funcionan como tal y consideran que sus técnicas individuales son las que mejor funcionan. Dejan a un lado, compartir e intercambiar técnicas con sus compañeros porque no ven las posibles sinergias.

Y es que, analizando el perfil del mercado, podríamos decir que nos encontramos con:PERFIL DE MERCADO

Entonces si este es el «sentir» y la casuística que está guiando a los clientes en sus decisiones ¿por qué no adaptarnos nosotros y utilizar otras técnicas, otros enfoques y otra forma de relacionarnos con ellos?

Si el posible cliente, en definitiva, le está costando confiar, se mueve de forma reactiva (que no proactiva), no percibe claramente qué es diferente y cual es la mejor opción para su caso, y está inseguro….como mínimo necesitamos tener claro que:

Generar relaciones, y no ventas, es una inversión y petición necesaria que los posibles clientes están pidiendo a gritos.

El cliente necesita ilusión; tu producto/servicio en general puede comprarlo en otro sitio.

El cliente necesita confiar para realizar una compra. Con lo cual nuestro objetivo no es generar ventas (cerrar/forzar ventas con nuestro protagonismo), nuestro objetivo es generar todo el protagonismo posible y confianza en aquellos clientes que están tratando de tomar una decisión segura.

Entonces, para generar todo esto:

– ¿qué estás haciendo tú para generar relaciones comerciales en vez de forzar cierres de ventas?

– ¿en qué has  cambiado tu forma de comunicarte con los clientes para que les genere mayor confianza?

– ¿qué tienes tú, que realmente les pueda hacer confiar en tu persona y en tu profesionalidad?

– ¿en qué te diferencias cuando interactúan contigo que no consiguen cuando hablan con otro?

– ¿qué va a ganar el cliente trabajando contigo?

– ¿en qué te vas a comprometer para que supere su reactividad, incertidumbre e inseguridad?

– ¿cuáles son los argumentos de valor que necesitas que el cliente absorba de ti para que te encuentre diferente?

– ¿cómo vas a, no solo resolver, sino enamorar, cuando el cliente te ponga pegas/objeciones a la percepción que se está formando de ti o de tu servicio/producto?

Y las preguntas clave:

¿estás invirtiendo en todo esto?

¿siguen siendo tus técnicas/habilidades comerciales las mismas que hace unos años?

¿te preparas a conciencia quién eres, por qué te ha de escuchar y por qué te ha de elegir tu cliente potencial?

¿te preparas para estar a su lado o enfrente?

Razones clave para invertir en tu marca personal

¿Difícil escoger?

¿Cada color te sugiere algo distinto?

Lo mismo le pasa al cliente cuando tiene que elegir con quién invertir 😉

Repasemos. El mejor momento para plantearse cuestiones que nos hagan sentir bien a lo largo de este año. Así que sabes que por mi parte te planteo:

– Preparar tu talento

– Trabajar tu perfil de talento 2014

– Realizarte un chequeo de talento

– Revalidar tus valores

– Salir de tu rutina

– Aprender y superarte

Especialmente hoy quiero ser clara con cuestiones clave para tu marca personal. Yo te dejo los mensajes y tu decides qué hacer con ellos. 😉

– Realmente nadie te obliga a crear tu marca personal, es que ya la tienes y va impactando al mundo cada minuto…¿la manejas o la dejas totalmente al libre albedrío?

– Tu marca personal afecta e impacta desde el primer segundo que interactúas virtual o presencialmente con alguien.

– Hay multitud de profesionales como tú, ¿tú sabes en qué eres diferente?

– Si tu no facilitas que tu cliente o empleador potencial te diferencie, es posible que alguien lo haga por ti, pero no podrás resaltar lo que tu sabes que puedes realmente aportar de valor.

– Enviar trescientos (por decir algo) impactos continuos de que necesitas clientes o trabajo, impacta en tu marca personal, pero no de la manera adecuada.

– Tu marca personal se evidencia no solo en la publicidad que haces sino en tu forma de interactuar, antes, durante y después de que te hayan contratado.

– Un mail, un comentario en las redes, una pubicación de tu blog o cualquier información compartida habla de ti ¿estás seguro que estás siendo coherente con la marca personal que quieres transmitir?

– Seguro que hay alguien mejor que tú, pero no se trata de eso, el cliente quiere «el mejor» según sus criterios… con lo que como digo siempre hay un tipo de cliente para cada tipo de profesional. La diferencia que tu marcas es el motivo de elección de tu cliente, no que seas mejor que nadie (esto es super relativo y subjetivo).

– Como todo en esta vida, esto se aprende… ¿estás esperando que te venga la inspiración y el libre albedrío destaque tu valor?

– Piensa en tus mejores logros, seguro que les dedicaste energía, ilusión y un poco de tu tiempo para ponerlo en marcha ¿lo estás haciendo con tu marca personal?

– «Es que los clientes/empresas que quieran trabajar conmigo/contratarme, se pondrán en contacto conmigo» (el eterno «ya llamarán si quieren algo») Sí es posible, pero eso es un proceso laaargo, que no va a darte los resultados que buscas. Porque esto se mueve a una velocidad de vértigo, y hay profesionales igual que tú (no siempre mejores que tú) que están demostrando una actitud mucho más proactiva que la tuya.

– Todos tenemos algo en lo que destacamos, algo que hacemos diferente a los demás. Todos tenemos derecho y oportunidad de resaltar nuestro mejor valor ¿lo estás aprovechando?

Ahí te lo dejo, tú decides. 🙂

O no… pero, tic tac, tu marca personal..se crea contigo o sin ti…

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