¿reciclas tu enfoque comercial?

Me sigue pareciendo curioso, que en cada curso que trabajo, los objetivos de marca personal o habilidades comerciales, sigue siendo necesario un reciclaje del enfoque comercial. Necesario, antes incluso, que plantearse aprender técnicas, sobre cómo mejorar mi impacto con el cliente

Ya hablamos en algunas entradas anteriores del blog, lo clave que es empezar a desarrollar las habilidades comerciales desde el inicio. Es decir, trabajar antes que nada nuestra marca y los conceptos clave que nos ayudan a desarrollarla:

quien eres¿quién eres?

¿qué aportas?

¿en qué te diferencias?

Si bien es cierto, como comprobaron los alumnos del curso del viernes pasado, que esto implica un trabajo y reflexión interior más profundo de lo que creemos. De hecho, plantearse que hay una razón importante para todo esto, es fundamental. Es muy frecuente, la necesidad de realizar paralelamente, una reestructuración de nuestro enfoque comercial, en todos los profesionales que tienen una labor comercial. Las nuevas necesidades comerciales del mercado, provocan que tengamos que tener muy claro que:

Generar relaciones, y no ventas, es una inversión y petición necesaria que los posibles clientes están pidiendo a gritos.

El cliente necesita ilusión; tu producto/servicio en general puede comprarlo en otro sitio.

El cliente necesita confiar para realizar una compra.

Y estas son algunas claves que nos permiten reciclar nuestro enfoque y no, reutilizar los viejos enfoques y técnicas que aplicábamos anteriormente en nuestras relaciones comerciales con cada cliente.

antesAntes:

– El énfasis estaba en cerrar ventas y acuerdos lo antes posible.

Nuestro protagonismo en la interacción comercial, hacía que le contáramos al cliente una gran cantidad de información sobre todos nuestros productos y servicios para demostrar que dominamos nuestro trabajo ( y se sigue haciendo de hecho). De esta manera, el cliente se saturaba y «en teoría» se quedaba maravillado con nuestros conocimientos técnicos.

Un dato, casi podríamos decir, que tu valor técnico, lo doy por supuesto. Con lo que esto dejar de ser la esencia de por qué voy a trabajar contigo.

El producto era la clave

Ahora:

– El énfasis está en crear vínculos con nuestro cliente actual o potencial.

– El protagonista es la calidad de la relación que somos capaces de crear con nuestro cliente actual o potencial.

– La clave, no es tanto el producto (que puedo encontrarlo igual con otros competidores), sino lo que eres capaz de aportar al cliente. En definitiva lo que el cliente percibe que va a ganar trabajando contigo.

rutina

Este cambio implica una nueva forma de ver al cliente. Una nueva forma de desarrollar nuestras habilidades comerciales, porque:

– Proveedores similares a ti ya lo están haciendo, y están ganando en valor diferencial.

Centrarse en cerrar ventas como se hacía antes, no fija una relación con el cliente, y a corto medio plazo, el cliente desconoce la razón esencial por la que trabaja contigo, y es fácil que mañana cambie de proveedor.

– La rentabilidad de cualquier negocio pasa por crear y fidelizar relaciones a medio o largo plazo. De nada sirve que nos compren o contraten una sola vez.

Este es el motivo, por el que, hoy quiero resaltar que para mejorar nuestro enfoque comercial con el cliente, es vital, primero, realizar una reestructuración o reciclaje de cómo vemos al cliente de hoy. Esta es de hecho, el reto más grande que me encuentro en las acciones formativas o procesos de coaching comercial.

Entonces, señalada esta «pista»…

¿Reutilizas viejos argumentos y estrategias comerciales o te estás reciclando?

¿Sigues en tu rutina desde hace tiempo?

¿Los miembros de tu equipo comercial están alineados en este nuevo enfoque?

Emprendedor o profesional freelance ¿estás preparado para las nuevas necesidades del mercado?

¿Qué te hace falta para reestructurar tu enfoque?