Los clientes ya no tienen las mismas necesidades ni los mismos criterios al elegir

¿tú has cambiado con ellos?

Una de las cosas que me sigue llamando la atención en los talleres de formación en ventas o marca personal, e incluso en los procesos de coaching orientados a estos mismos temas, es que realmente no estamos invirtiendo lo suficiente en dar nuestra mejor versión de nosotros mismos o de nuestro producto/servicio de cara a los clientes potenciales.

Me encuentro todavía  con:

– Comercios pequeños y profesionales que les falta saber comunicar cual es su valor y en qué se diferencian ¿por qué el cliente tiene que ir a su tienda y no a otra?

– Profesionales que han asumido desde hace poco en su puesto de trabajo la labor comercial y desconocen como adecuar su sabiduría técnica a la mente del posible cliente

– Profesionales comerciales que siguen tratando de captar clientes y cerrar sus ventas de la misma manera en qué lo hacían hace unos años.

– Profesionales que están buscando oportunidades de colaboración  o ser contratados por una empresa, que les cuesta comunicar por qué son el colaborador ideal para esos proyectos de empresa.

– Equipos de comerciales que no funcionan como tal y consideran que sus técnicas individuales son las que mejor funcionan. Dejan a un lado, compartir e intercambiar técnicas con sus compañeros porque no ven las posibles sinergias.

Y es que, analizando el perfil del mercado, podríamos decir que nos encontramos con:PERFIL DE MERCADO

Entonces si este es el «sentir» y la casuística que está guiando a los clientes en sus decisiones ¿por qué no adaptarnos nosotros y utilizar otras técnicas, otros enfoques y otra forma de relacionarnos con ellos?

Si el posible cliente, en definitiva, le está costando confiar, se mueve de forma reactiva (que no proactiva), no percibe claramente qué es diferente y cual es la mejor opción para su caso, y está inseguro….como mínimo necesitamos tener claro que:

Generar relaciones, y no ventas, es una inversión y petición necesaria que los posibles clientes están pidiendo a gritos.

El cliente necesita ilusión; tu producto/servicio en general puede comprarlo en otro sitio.

El cliente necesita confiar para realizar una compra. Con lo cual nuestro objetivo no es generar ventas (cerrar/forzar ventas con nuestro protagonismo), nuestro objetivo es generar todo el protagonismo posible y confianza en aquellos clientes que están tratando de tomar una decisión segura.

Entonces, para generar todo esto:

– ¿qué estás haciendo tú para generar relaciones comerciales en vez de forzar cierres de ventas?

– ¿en qué has  cambiado tu forma de comunicarte con los clientes para que les genere mayor confianza?

– ¿qué tienes tú, que realmente les pueda hacer confiar en tu persona y en tu profesionalidad?

– ¿en qué te diferencias cuando interactúan contigo que no consiguen cuando hablan con otro?

– ¿qué va a ganar el cliente trabajando contigo?

– ¿en qué te vas a comprometer para que supere su reactividad, incertidumbre e inseguridad?

– ¿cuáles son los argumentos de valor que necesitas que el cliente absorba de ti para que te encuentre diferente?

– ¿cómo vas a, no solo resolver, sino enamorar, cuando el cliente te ponga pegas/objeciones a la percepción que se está formando de ti o de tu servicio/producto?

Y las preguntas clave:

¿estás invirtiendo en todo esto?

¿siguen siendo tus técnicas/habilidades comerciales las mismas que hace unos años?

¿te preparas a conciencia quién eres, por qué te ha de escuchar y por qué te ha de elegir tu cliente potencial?

¿te preparas para estar a su lado o enfrente?