Encender tu talento comercial

Sí, nada como encender tu talento comercial 😉

2 de diciembre de 2013. Un grupo de osados 😉 profesionales, tomaron la decisión de meterse en una burbuja intensa de 3h para encender su talento comercial, en el COITCV. Y los resultados se pueden resumir en despertarse y encender su nuevo enfoque hacia el cliente:

– El cliente no quiere que le vendan, quiere ser el protagonista de su compra.

– Que el mejor perfil comercial en el que confía el cliente es aquel perfil técnico que sabe como vender su proyecto/producto/servicio

– Necesitamos más creadores de relaciones profesionales que vendedores.

– Necesitamos que nos ilusionen y que nos ayuden a visualizar por qué he de contratarte a ti y no a otro.

– Escuchar, ese hábito tan olvidado es la clave para captar la atención del cliente y que quiera seguir compartiendo una conversación con nosotros.

– Huir de argumentos generales y “usados” por todo el mundo hace que diferencie mi presentación comercial

– Tener claro y preparado mi valor, mi marca personal y mi presentación comercial, aumenta nuestra capacidad de impacto.

– Ponerme en el lugar del cliente  y a su lado, acerca posturas

– Por si no ha quedado claro, PREPARARSE la interacción comercial es clave.

Y en esto basamos parte del taller:

En prepararnos. Ni siquiera como en otras ocasiones, voy a dejaros una presentación aquí, pues dada la intensidad del taller y la concentración de objetivos, nos centramos en preparar y practicar:

– Prepararon su argumento clave de valor: lo que les diferencia y los argumentos para presentarlo, para después probar su capacidad de argumentación y presentación.

– Prepararon la forma en cómo se puede interactuar con el cliente generando una conversación positiva y de confianza, para luego probar su capacidad de generar una conversación de valor con unos clientes (simulados) difíciles de satisfacer 😉

– Identificaron técnicas para hacer protagonista al cliente.

– Prepararon las posibles objeciones y la mejor manera de resolver las inquietudes del cliente, para saber defenderse y manejar las dudas de unos clientes objetores por sistema 😉

Si a estos hábitos de preparar, practicar, uniéramos la capacidad de hacer del grupo de perfiles comerciales, un equipo que aprende, comparte, piensa, y genera nuevas sinergias para aumentar el valor de cada uno de los miembros, tendríamos un potencial increíble que enamoraría a nuestros clientes.

¿y en tu empresa, os preparáis y practicáis?

¿seguimos utilizando el mismo enfoque comercial de hace 10 años?

¿te pones en frente del cliente o al lado?

¿te preparas?

Gracias a todos los asistentes por las valoraciones,  por vuestra implicación y vuestra capacidad de manejar las situaciones didácticas que generamos en el taller. 😉

Prepara tu mensaje, clave del éxito de la comunicación de tu talento.

Prepararte, estudiar, organizarte, simular tu reunión, preparar tu presentación…

¿es para ti un hábito olvidado?

Quizá, bueno, casi seguro, que es por deformación profesional, pero considero la preparación de nuestras intervenciones profesionales, un hábito clave para acercarnos al éxito de nuestras actuaciones.

Es por ello que me sorprende, como hay todavía profesionales que dejan a la espontaneidad o “a lo que surja”:

– sus conversaciones con colaboradores en las que hay algo clave o serio que transmitir

– las reuniones que luego se eternizarán porque no están preparadas de antemano

– las presentaciones comerciales, en las que pienso “si siempre es lo mismo” “yo lo que tengo que decir me lo sé”…

– las delegaciones de tareas u objetivos en otros, en las qué tu tienes claro lo que quieres pero no tienes en cuenta al otro…

– la comunicación de valores a tu empresa

– el feedback sobre desempeño de un colaborador o un equipo

– o más difícil todavía, transmiten un proyecto o cambio a través de un correo

Y es que COMUNICAR,  es la herramienta que tenemos para interactuar con los demás y no es un asunto fácil ni algo que dejar a la espontaneidad total. ¡Ojo! la espontaneidad es una cualidad muy valiosa pero  siempre será mejor recibida si a la base tenemos una buena preparación de lo que queremos comunicar porque:

– la responsabilidad de que un mensaje se entienda depende del emisor

– la calidad de tus actuaciones/comunicaciones las marca el receptor

– tener claro lo que quieres decir no te asegura una buena interacción con el otro

– tu velocidad de asimilación y claridad de tu idea no es la misma que la del receptor, sea tu cliente, tu colaborador o tu compañero de equipo

– decir algo no garantiza haber llegado al otro, que lo entienda, lo asuma y se implique

COMUNICAR, es interactuar, y es un proceso bidireccional que debe tener en cuenta a todos los participantes. En general, podríamos decir que aprendemos, escuchamos, asimilamos:

aprendemosCon lo que has preparado tu comunicación teniendo en cuenta:

-¿lo que vas a decir, cómo y cuándo lo vas a decir?

– ¿que estás convencido que tu idea te apasiona?

– ¿cómo te vas a ganar su confianza?

– ¿sólo lo que te interesa decir o también tienes en cuenta quién lo va a recibir?

– ¿ el nivel, enfoque, criterios del otro?

– ¿el proceso que ha de seguir el otro para entenderte?

– ¿ que tu mensaje puede no ser aceptado? ¿has preparado tu mensaje para que resuelva las objeciones del otro?

– ¿que el otro necesita interactuar, demostrarse, debatir, compartir, reflexionar antes de “comprarte” tu idea?

– ¿lo que el otro necesita para ponerlo en marcha?

Y todo esto es clave, tanto si nuestro receptor es un cliente interno o externo. La implicación, la aceptación, la comprensión, la escucha y la atención que nos van a prestar depende de una buena preparación de nuestro mensaje teniendo en cuenta el tipo de receptor que vamos a tener. Y en esta preparación, debemos incluir no solo nuestra parte protagonista de hablar sino la de escuchar, admitir preguntas, y objeciones sobre nuestro planteamiento. Tengamos en cuenta que por ejemplo, en una conversación de venta, casi se recomienda que nosotros hablemos un 40% y el cliente un 60% y ¿normalmente que hacemos? Lo contrario. Lo mismo sucede con nuestros clientes internos. Avasallamos con un montón de mensajes que nosotros tenemos muy claros pero el otro no, y éste necesita su proceso de asimilación, cosa que no solemos tener en cuenta. Así no generamos autonomía en el otro con nuestro mensaje.

Con lo que:

 ¿te vas a preparar?

¿ordenas tus ideas?

¿tienes claro cual es la mejor forma de comunicarlas?

¿permitiras la interacción del otro y te la prepararás?

Hábitos profesionales para tu marca personal

Sí, como un muelle, fue la conclusión. Este fin de semana otros profesionales de diversas áreas de la psicología se han replegado sobre sí mismos para coger impulso en su marca personal. Han vuelto su mirada hacia sí mismos para descubrir su diferencia, su aporte y su talento, para pasar a la acción.

Es frecuente en esta época, que diversos profesionales, psicólogos entre ellos, empiecen a darse cuenta que estaban acostumbrados a:

– tener una visión estándar de su profesión

– tener una visión segmentada según el proyecto para el que fueran contratados

– tener la costumbre de no pensar mucho en su talento diferencial porque en los últimos años han sido solicitados para tareas técnicas de diversa índole, y según el tipo de proyecto ese era su talento

a no preocuparse de tener una actitud proactiva de su capacidad de comercialización porque el teléfono sonaba sin hacer muchos esfuerzos

a centrarse sólo en su aportación técnica porque para eso es aquello en lo que sea han formado y titulado.

A todas estas costumbres que nos han hecho mantenernos en una burbuja de confort, les hemos dado la vuelta en este fin de semana, porque:

– tenemos una profesión sí, pero las necesidades del mercado hacen que éstas definan nuestro proyecto: no soy sólo psicólogo soy un profesional especializado en analizar el entorno para facilitarte tu toma de decisiones, o en gestionar ayudas para tus logros, o en facilitar el talento de otros, etc. Es lo que cubrimos en el mercado lo que nos define ahora no el nombre de nuestra profesión. Ocurre igual con cualquier otra profesión.

– trabaje en el proyecto que trabaje, existe un talento diferencial y común que aporto en todos mis trabajos. Identificar cual es ese aporte de talento es el camino hacia tu marca personal diferenciada

– ya ningún profesional tradicionalmente técnico puede dejar a un lado su vertiente comercial, diferencial, y de interacción con los demás para captar la atención e implicación de sus clientes, prescriptores o clientes potenciales

– no es que el teléfono no funcione, es que necesitamos tener un plan de comunicación y venta de nuestras aportaciones para que el mundo vea y conozca lo que ganaría si trabajáramos con ellos. Nadie lo va a hacer por nosotros

Es muy útil desarrollar en nosotros la capacidad de extraer la esencia de nuestra marca personal y de saber argumentarla y desarrollarla. De esta forma, sabremos transmitir e impactar con nuestro mensaje tanto en 140 caracteres que nos pueda permitir una comunicación en una red social, como en una charla o conversación con un cliente en la que dispongamos de una hora de tiempo. Compactar y estirar, concentrar y expandir nuestros argumentos de marca es imprescindible para no perder ni un momento de interacción con los demás, en el que perdamos la oportunidad de transmitir y comportarnos de manera coherente con nuestra marca personal. De esta manera además, ganaremos en confianza y credibilidad.

Nuestra marca personal debe dejar huella allá donde estemos virtual o presencialmente y debe ser trabajado de forma consciente, voluntaria, y proactiva. De esta manera, acercaremos la visión que tenemos sobre nosotros mismos, de lo que estamos seguros que podemos aportar, y aquella visión que se percibe de nosotros mismos en nuestros receptores.

Como comentaba este fin de semana construir nuestra marca personal es caminar por un proceso que me hace ir de un punto a otro:

TALENTO MARCA PERSONAL

Partiendo de mi autoconocimiento, necesito idear una estrategia de cómo llegar al otro conociendo ¿quién eres? y encontrar el punto de unión de esas dos islas.

alicia

Estrategia que me permita crear credibilidad y confianza en aquél que es mi receptor, aquél que puede emocionarse con mi aporte y mi talento. Sin la percepción del otro, sin su valoración y sin su mirada, nuestra marca no existe.

mafalda

¿y tú sabes lo que el mercado necesita de tu profesión?

¿sabes cual es el aporte diferencial que proporcionas a tus interacciones profesionales?

¿has realizado el viaje desde “quién soy” a “quién eres”?

Tu cliente potencial quiere compar no que le vendas.

 “Al cliente le parece todo lo mismo y no se fía…. y al empresario y/o comercial le es difícil cerrar tratos con los clientes”…

Este comentario habitual que escucho en mis  sesiones de formación y consultoría, pudiendo ser cierto, creo que merece un pequeño análisis que nos permita también tener en cuenta que realmente:

– no todo es lo mismo

– no todos los clientes compran lo más barato; aceptan ver lo más rentable, económico o de mayor valor

– el cliente compra y se convierte en cliente fiel de aquellos en los que confía

– el cliente prefiere alguien que le asesore para comprar; alguien con quien pueda contar

  – el cliente busca que cubran sus necesidades y tiene prioridades y distintos pesos en dichas  necesidades

el cliente quiere convencerse …no que le convenzan o …manipulen

Es extraño, pero parece existir una oleada de percepciones negativas sobre los clientes: no compran, estamos en crisis, prefieren algo más barato, prefieren ir a los centros comerciales, prefieren alguien con marca importante…

Creo que hay clientes para todos los gustos y valores, y con diversidad de necesidades y criterios. Por otro lado, el ciente de hace unos años no es el mismo que el cliente de ahora, el cual, tiene más información, más opciones…Pero no nos olvidemos que, finalmente son personas y que, como comentamos en la entrada anterior, si somos capaces desarrollar confianza sobre las necesidades de “ahora”, lo tendremos seguramente más fácil. Ahora bien, ¿estamos dispuestos a cambiar el chip sobre?:

NO QUIERO QUE ME VENDAS…, QUIERO UNA SOLUCIÓN, UNA UTILIDAD, UNA ILUSIÓN, UN PROYECTO, UN COMPROMISO, CONSEGUIR VENTAJAS, HACER SENTIR O SENTIRME MEJOR, ETC…

Estamos vendiendo aparatos de aire acondicionado o generamos una relación con un cliente que nos percibe como el mejor asesor para la comodidad y bienestar de su casa?

Estamos vendiendo complicados proyectos con una metodología incomprensible para el cliente o generamos una relación con un cliente, que nos percibe como parte de su equipo implicado para conseguir que su empresa sea más competitiva y todo fluya mejor?

Estamos vendiendo un coche o generamos una relación con un clienteque nos percibe como el mejor asesor para las necesidades de viaje, bienestar y seguridad para sí mismo y/o para su familia?

Es decir, propongo en esta ocasión que en los momentos en que nuestras labores comerciales estén poniéndose en marcha, vayamos preparados con:

qué ofrezco de diferente al cliente, como lo transmito y como me ocupo de ver si lo percibe

– antes de ofrecer trescientas opciones, productos y alternativas, ¿se como provocar una conversación en la que siendo protagonista el cliente aprenda qué valora, qué necesita?

– mayor porcentaje de expresión para el cliente que para mi

– un claro planteamiento de posibilidades que puede alcanzar el cliente con mi producto/servicio

– ¿por qué ha de comprarme a mi y no a otro?

EL CLIENTE DEMANDA SER EL PROTAGONISTA DE LA COMPRA QUE REALIZA,  si vendemos, el protagonista somos nosotros, y SOLICITA EL MEJOR ASESOR, COLABORADOR O EQUIPO,  QUE PUEDA AYUDARLE A REALIZAR LA MEJOR COMPRA PARA CONSEGUIR SU OBJETIVO, SUEÑO, MEJORA, ETC…

¿Sabemos ya qué mejora necesita nuestra capacidad de relación comercial con el cliente?

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