Sí, nada como encender tu talento comercial 😉

2 de diciembre de 2013. Un grupo de osados 😉 profesionales, tomaron la decisión de meterse en una burbuja intensa de 3h para encender su talento comercial, en el COITCV. Y los resultados se pueden resumir en despertarse y encender su nuevo enfoque hacia el cliente:

– El cliente no quiere que le vendan, quiere ser el protagonista de su compra.

– Que el mejor perfil comercial en el que confía el cliente es aquel perfil técnico que sabe como vender su proyecto/producto/servicio

– Necesitamos más creadores de relaciones profesionales que vendedores.

– Necesitamos que nos ilusionen y que nos ayuden a visualizar por qué he de contratarte a ti y no a otro.

– Escuchar, ese hábito tan olvidado es la clave para captar la atención del cliente y que quiera seguir compartiendo una conversación con nosotros.

– Huir de argumentos generales y “usados” por todo el mundo hace que diferencie mi presentación comercial

– Tener claro y preparado mi valor, mi marca personal y mi presentación comercial, aumenta nuestra capacidad de impacto.

– Ponerme en el lugar del cliente  y a su lado, acerca posturas

– Por si no ha quedado claro, PREPARARSE la interacción comercial es clave.

Y en esto basamos parte del taller:

En prepararnos. Ni siquiera como en otras ocasiones, voy a dejaros una presentación aquí, pues dada la intensidad del taller y la concentración de objetivos, nos centramos en preparar y practicar:

– Prepararon su argumento clave de valor: lo que les diferencia y los argumentos para presentarlo, para después probar su capacidad de argumentación y presentación.

– Prepararon la forma en cómo se puede interactuar con el cliente generando una conversación positiva y de confianza, para luego probar su capacidad de generar una conversación de valor con unos clientes (simulados) difíciles de satisfacer 😉

– Identificaron técnicas para hacer protagonista al cliente.

– Prepararon las posibles objeciones y la mejor manera de resolver las inquietudes del cliente, para saber defenderse y manejar las dudas de unos clientes objetores por sistema 😉

Si a estos hábitos de preparar, practicar, uniéramos la capacidad de hacer del grupo de perfiles comerciales, un equipo que aprende, comparte, piensa, y genera nuevas sinergias para aumentar el valor de cada uno de los miembros, tendríamos un potencial increíble que enamoraría a nuestros clientes.

¿y en tu empresa, os preparáis y practicáis?

¿seguimos utilizando el mismo enfoque comercial de hace 10 años?

¿te pones en frente del cliente o al lado?

¿te preparas?

Gracias a todos los asistentes por las valoraciones,  por vuestra implicación y vuestra capacidad de manejar las situaciones didácticas que generamos en el taller. 😉

Sí, como un muelle, fue la conclusión. Este fin de semana otros profesionales de diversas áreas de la psicología se han replegado sobre sí mismos para coger impulso en su marca personal. Han vuelto su mirada hacia sí mismos para descubrir su diferencia, su aporte y su talento, para pasar a la acción.

Es frecuente en esta época, que diversos profesionales, psicólogos entre ellos, empiecen a darse cuenta que estaban acostumbrados a:

– tener una visión estándar de su profesión

– tener una visión segmentada según el proyecto para el que fueran contratados

– tener la costumbre de no pensar mucho en su talento diferencial porque en los últimos años han sido solicitados para tareas técnicas de diversa índole, y según el tipo de proyecto ese era su talento

– a no preocuparse de tener una actitud proactiva de su capacidad de comercialización porque el teléfono sonaba sin hacer muchos esfuerzos

– a centrarse sólo en su aportación técnica porque para eso es aquello en lo que sea han formado y titulado.

A todas estas costumbres que nos han hecho mantenernos en una burbuja de confort, les hemos dado la vuelta en este fin de semana, porque:

– tenemos una profesión sí, pero las necesidades del mercado hacen que éstas definan nuestro proyecto: no soy sólo psicólogo soy un profesional especializado en analizar el entorno para facilitarte tu toma de decisiones, o en gestionar ayudas para tus logros, o en facilitar el talento de otros, etc. Es lo que cubrimos en el mercado lo que nos define ahora no el nombre de nuestra profesión. Ocurre igual con cualquier otra profesión.

– trabaje en el proyecto que trabaje, existe un talento diferencial y común que aporto en todos mis trabajos. Identificar cual es ese aporte de talento es el camino hacia tu marca personal diferenciada

– ya ningún profesional tradicionalmente técnico puede dejar a un lado su vertiente comercial, diferencial, y de interacción con los demás para captar la atención e implicación de sus clientes, prescriptores o clientes potenciales

– no es que el teléfono no funcione, es que necesitamos tener un plan de comunicación y venta de nuestras aportaciones para que el mundo vea y conozca lo que ganaría si trabajáramos con ellos. Nadie lo va a hacer por nosotros

Es muy útil desarrollar en nosotros la capacidad de extraer la esencia de nuestra marca personal y de saber argumentarla y desarrollarla. De esta forma, sabremos transmitir e impactar con nuestro mensaje tanto en 140 caracteres que nos pueda permitir una comunicación en una red social, como en una charla o conversación con un cliente en la que dispongamos de una hora de tiempo. Compactar y estirar, concentrar y expandir nuestros argumentos de marca es imprescindible para no perder ni un momento de interacción con los demás, en el que perdamos la oportunidad de transmitir y comportarnos de manera coherente con nuestra marca personal. De esta manera además, ganaremos en confianza y credibilidad.

Nuestra marca personal debe dejar huella allá donde estemos virtual o presencialmente y debe ser trabajado de forma consciente, voluntaria, y proactiva. De esta manera, acercaremos la visión que tenemos sobre nosotros mismos, de lo que estamos seguros que podemos aportar, y aquella visión que se percibe de nosotros mismos en nuestros receptores.

Como comentaba este fin de semana construir nuestra marca personal es caminar por un proceso que me hace ir de un punto a otro:

Partiendo de mi autoconocimiento, necesito idear una estrategia de cómo llegar al otro conociendo ¿quién eres? y encontrar el punto de unión de esas dos islas.

Estrategia que me permita crear credibilidad y confianza en aquél que es mi receptor, aquél que puede emocionarse con mi aporte y mi talento. Sin la percepción del otro, sin su valoración y sin su mirada, nuestra marca no existe.

¿y tú sabes lo que el mercado necesita de tu profesión?

¿sabes cual es el aporte diferencial que proporcionas a tus interacciones profesionales?

¿has realizado el viaje desde “quién soy” a “quién eres”?