Las conversaciones que se generan en la labor comercial son esenciales en la coherencia con la marca personal/comercial de un proyecto/empresa/profesional. Es uno de los pasos clave cuando en las sesiones de coaching comercial, preparamos cómo vamos a hacer coherentes nuestros valores con las actuaciones de nuestros posibles clientes. Y por supuesto, las conversaciones, como nuestra herramienta básica para interactuar, necesitan prepararse y cuidarse con el objetivo de dar respuesta, no sólo a lo que verbaliza el posible cliente, sino también a lo que no verbaliza.

¿Qué posibles preguntas hay en la mente de nuestros posibles clientes? Veamos:

10 preguntas que a tu cliente le urge saber

 1. ¿Te importa «colocarme» tu producto o servicio, o puedo esperar que crees una relación de confianza conmigo respetando la velocidad que necesito?

Uno de los aspectos, a veces, menos considerado en la labor comercial y el que posiblemente, más suele costar, es respetar la velocidad del posible cliente en la creación de confianza con el proveedor. Y es cuando no respetamos este aspecto, cuando corremos un grandísimo riesgo de perder al cliente, y entonces ya no hace falta que nos planteemos responder nada más.

Necesitamos recordar, que aunque conoces a tu posible cliente en un entorno profesional, no deja de ser una persona, con la que estás tratando y como en toda relación necesita de sus pasos a la hora de crear confianza contigo. Trabajamos con profesionales pero confiamos en las personas. Ahora bien, la cuestión importante para los que desempeñan la labor comercial, es plantearse, primero, si estamos respetando esa velocidad de relación en nuestros pasos comerciales, y segundo, qué vamos a hacer en esos pasos comerciales para fomentar la confianza en esa relación que estamos tratando de crear con el posible cliente, porque ¿queremos crear una relación, verdad?

Te invito a revisar más ideas en este artículo: ¿Confianza o desconfianza, qué vas a elegir?

2. ¿Cómo encaja tu producto/servicio con mi empresa, con nuestros valores y con nuestras necesidades?

Los valores de tu empresa, o de tu proyecto profesional son el motivo por el cual tus clientes externos e internos decidirán fidelizarse. Son la razón que les permite tener confianza y garantías sobre tu trabajo. Tus valores son la cuestión clave por la que recomendarán tu producto o servicio. Son el elemento que une a a los profesionales bajo un mismo enfoque de creencias, que guían su comportamiento interno y externo. Tus valores son la ventaja competitiva que necesitas para que seas elegido por un conjunto de clientes potenciales, que comparten y buscan lo que tú aportas, y de la forma en que lo haces. Los valores generan que tus interacciones sean como son y no de otra manera. Son el valor añadido de tu propuesta profesional.

Nuestra forma de interaccionar muestra nuestros valores. Son valores y directrices que queremos que identifiquen aquello por lo que luchamos y que nos emociona. El cliente tendrá en mente si ¿Apuestas por los mismos valores que yo? ¿Son complementarios? ¿Tus valores me van a aportar algo?

Entonces, ¿tienes claramente definidos tus valores? ¿Inviertes en conocer los valores de tu posible cliente? ¿Hay puntos en común? ¿Cómo puedes demostrarle que son tangibles para tu posible cliente?

3. ¿Vas a invertir lo que sea necesario para conocernos mutuamente y aprender ambos de lo que tenemos que aportarnos?

Tu marca personal y la suya, como posible cliente, definen lo que sois y aquellos sueños que queréis convertir en realidad. Hacia dónde os vais a dirigir y en qué queréis evolucionar. ¿Le prestas realmente atención para conocerle? Prepara una propuesta que sea coherente con los valores, con intereses y prioridades, con la dirección a la que quiere llegar tu cliente.

No necesito tus «ténicas de venta», necesito personas que sepan generar relaciones auténticas y de valor.

¿Tienes claro que puede aprender tu cliente de ti que le sea de utilidad? ¿Te has planteado qué puedes aprender de tu cliente que te convierta en mejor profesional o empresa?

4. ¿Cómo vas a crear valor a mi empresa/proyecto con tu producto/servicio?

Quiero comprar y decidir comprobando que me vas a aportar algo, no que me lleves a dónde tú quieres.

Tu producto/servicio necesita aportar valor al producto/servicio de tu posible cliente. Y ha de ser un valor reconocido y validado por el cliente. Este es el motivo de por qué muchas de las conversaciones comerciales iniciales fracasan, En muchas ocasiones el rol comercial orientado a hablar y hablar sobre el producto/servicio, olvida que su objetivo no es convencer, sino crear. Crear una conversación en la que se comprenda, se acepte y se active la decisión, basada en la percepción de que lo que ofreces sirve de algo al cliente, a ese, y no a otro.

¿Antes de tus conversaciones con los posibles clientes te preparas exactamente qué le puede ser de valor, por qué y qué va a ganar?

5. ¿Qué vas a hacer para que considere que estoy creando un equipo contigo?

Cada vez es más importante y mejor valorado el hecho de que los clientes consideren que formas equipo con ellos. De esta manera, se percibe una mayor implicación y compromiso en unos objetivos comunes acordados con el cliente. Como en todo equipo, sus miembros necesitan confiar en las capacidades de los otros, percibirlas como complementarias e invertir tiempo juntos en conseguir las metas compartidas.

La cuestión es ¿cómo puedes hacerle llegar a tu cliente que vas a a formar equipo? ¿qué acciones vas a poner en marcha desde el principio hasta ….¿siempre? para que te perciba que tu objetivo es ser un equipo y no un ente externo? ¿has identificado acciones antes, durante y después del cierre de tu venta?

6. ¿Vamos a crear conjuntamente unas reglas de juego?

Todos quieren saber a que juegan cuando negocian. Cuáles son los criterios que harán que estén satisfechos en esa relación comercial (no sólo en el contrato económico) contigo que esperas que sea más o menos duradera. El objetivo sería averiguar qué estás dispuesto a hacer para tu cliente y qué está dispuesto a hacer tu cliente para trabajar contigo. Definir claramente desde el principio las expectativas mutuas que tiene una parte de la otra es fundamental, incluso si el posible cliente no lo verbaliza y se lo guarda para sí mismo.

Es tu responsabilidad, para el éxito de la relación comercial, plantearte ¿cuáles son tus reglas y hasta dónde y cómo te comprometes con tu cliente? ¿a qué se va a comprometer el cliente contigo para tener éxito en el servicio que le prestemos y cómo quiere que se lleve a cabo? ¿cuáles son los criterios que validaran la relación comercial? y acordarlos en la conversación.

7. ¿Qué vas a hacer para que perciba que te importamos?

El cliente espera hechos, acciones que demuestren que le importas. Las palabras y argumentos comerciales son muy importantes ya que no es lo mismo el efecto de una conversación en la que el profesional no tiene respuestas, ni ejemplos claros, de cómo va a ser su trabajo, que alguien que sabe hablar con detalle y claridad de quién es, qué ofrece y qué aporta al cliente. Ahora bien, el cliente necesita también, comportamientos, gestos, antes, durante y después del cierre de la venta que activen su radar de comportamientos de confianza. Buscará siempre saber y comprobar qué comportamientos concretos vas a demostrar para que pueda interpretar que le importas.

Entonces, ¿los tienes pensados? ¿has hecho una lista de comportamientos que en otras ocasiones han tenido éxito con otros clientes? ¿has averiguado y propuesto que comportamientos interpretará este nuevo cliente como señales de que le importas?

8. ¿Qué me propones para que ambos ganemos?

Ganar ambas partes, sí. Tanto cliente como proveedor necesitan tener claro que van a ganar. Tú puedes tener claro, que vas a ganar, y me gustaría recordar que hagamos el esfuerzo de ampliar el rango de ventajas que podemos tener al trabajar con un cliente, que no sólo sean las económicas. Es una forma de mantener la consciencia sobre el valor que tiene nuestra relación con el cliente. Además, es el cliente quien necesita tenerlo meridianamente claro.

En muchas ocasiones, en las sesiones de coaching comercial, las empresas o profesionales, definen las ganancias del cliente, desde su punto de vista, es decir «van a ganar buenos profesionales, un producto innovador, un servicio que ha contratado empresas y profesionales muy importantes…». Esto no son sus ganancias. La ganancia que necesita percibir el cliente, necesita estar verbalizada desde su punto de vista, ¿en qué va a mejorar su trabajo, su servicio, su gestión? ¿qué le va a suponer a sus clientes, a sus empleados? 

¿Tienes preparadas las ganancias de tu cliente?

9. ¿Vas a crear espacios y momentos en nuestras conversaciones para que exprese mis necesidades y me des una respuesta clara?

¿Tiendes a hablar más tú que tus clientes en las conversaciones? ¿Cómo vas a conocerlos y organizar las respuestas a las preguntas anteriores si no lo escuchas o no provocas conversación bidireccional? ¿Cuándo y cómo antes, durante, y después del cierre de la venta vas a asegurar que el cliente pueda expresarse con claridad?

¿Cuánto feedback eres capaz de investigar?

10. ¿Por qué debería sentir orgullo al trabajar contigo?

¿Cuáles es tu objetivo de legado? ¿Qué es aquello por lo que el cliente se va a sentir orgulloso de trabajar contigo? ¿Has definido esos motivos? ¿Sabes que vas a hacer para que lo perciba? ¿En qué crees que puedes inspirar a tu cliente?

Puedes dejarlo al azar, o que el cliente lo descubra, pero qué duda cabe, que quién tiene todo esto preparado con antelación, es capaz de generar mayor confianza en el cliente. ¿Qué vas a hacer tú?

Te invito a revisar más ideas en este artículo:  ¿Cuál es tu nivel de madurez profesional?

RECOMENDACIÓN GENERAL: si tu cliente no está verbalizando estas cuestiones cuando habla contigo, puede ser un indicativo de que su interés todavía no se ha despertado. En cualquier caso te corresponde a ti provocar que la conversación, y no la «charla» que se tiende a dar en las conversaciones comerciales, permita compartir estas inquietudes y darles una respuesta lo más clara posible.

¿Sabes responder claramente a estas preguntas?