“Al cliente le parece todo lo mismo y no se fía…. y al empresario y/o comercial le es difícil cerrar tratos con los clientes”…

Este comentario habitual que escucho en mis  sesiones de formación y consultoría, pudiendo ser cierto, creo que merece un pequeño análisis que nos permita también tener en cuenta que realmente:

– no todo es lo mismo

– no todos los clientes compran lo más barato; aceptan ver lo más rentable, económico o de mayor valor

– el cliente compra y se convierte en cliente fiel de aquellos en los que confía

– el cliente prefiere alguien que le asesore para comprar; alguien con quien pueda contar

  – el cliente busca que cubran sus necesidades y tiene prioridades y distintos pesos en dichas  necesidades

el cliente quiere convencerse …no que le convenzan o …manipulen

Es extraño, pero parece existir una oleada de percepciones negativas sobre los clientes: no compran, estamos en crisis, prefieren algo más barato, prefieren ir a los centros comerciales, prefieren alguien con marca importante…

Creo que hay clientes para todos los gustos y valores, y con diversidad de necesidades y criterios. Por otro lado, el ciente de hace unos años no es el mismo que el cliente de ahora, el cual, tiene más información, más opciones…Pero no nos olvidemos que, finalmente son personas y que, como comentamos en la entrada anterior, si somos capaces desarrollar confianza sobre las necesidades de “ahora”, lo tendremos seguramente más fácil. Ahora bien, ¿estamos dispuestos a cambiar el chip sobre?:

NO QUIERO QUE ME VENDAS…, QUIERO UNA SOLUCIÓN, UNA UTILIDAD, UNA ILUSIÓN, UN PROYECTO, UN COMPROMISO, CONSEGUIR VENTAJAS, HACER SENTIR O SENTIRME MEJOR, ETC…

Estamos vendiendo aparatos de aire acondicionado o generamos una relación con un cliente que nos percibe como el mejor asesor para la comodidad y bienestar de su casa?

Estamos vendiendo complicados proyectos con una metodología incomprensible para el cliente o generamos una relación con un cliente, que nos percibe como parte de su equipo implicado para conseguir que su empresa sea más competitiva y todo fluya mejor?

Estamos vendiendo un coche o generamos una relación con un clienteque nos percibe como el mejor asesor para las necesidades de viaje, bienestar y seguridad para sí mismo y/o para su familia?

Es decir, propongo en esta ocasión que en los momentos en que nuestras labores comerciales estén poniéndose en marcha, vayamos preparados con:

qué ofrezco de diferente al cliente, como lo transmito y como me ocupo de ver si lo percibe

– antes de ofrecer trescientas opciones, productos y alternativas, ¿se como provocar una conversación en la que siendo protagonista el cliente aprenda qué valora, qué necesita?

– mayor porcentaje de expresión para el cliente que para mi

– un claro planteamiento de posibilidades que puede alcanzar el cliente con mi producto/servicio

– ¿por qué ha de comprarme a mi y no a otro?

EL CLIENTE DEMANDA SER EL PROTAGONISTA DE LA COMPRA QUE REALIZA,  si vendemos, el protagonista somos nosotros, y SOLICITA EL MEJOR ASESOR, COLABORADOR O EQUIPO,  QUE PUEDA AYUDARLE A REALIZAR LA MEJOR COMPRA PARA CONSEGUIR SU OBJETIVO, SUEÑO, MEJORA, ETC…

¿Sabemos ya qué mejora necesita nuestra capacidad de relación comercial con el cliente?